Comment bien gérer les leads de votre concession automobile?

Le but ultime du marketing online a toujours été le même: générer de nouveaux leads construits sur des offres ciblées et pertinentes, qui arrivent au bon moment, pour générer le plus de ventes possible. 

Toutefois, il est primordial de segmenter ces leads à travers différentes phases. Vous pouvez bien entendu paramétrer ces leads, mais la méthode la plus efficace reste de les diviser en analysant jusqu’où votre entonnoir de vente peut s’étendre. 

En fonction de leur progression, ce que vous offrez pour chaque lead doit aussi être adapté. C’est en ajustant judicieusement la stratégie au sein de votre concession que vous aurez toutes les chances de maximiser vos leads et de les convertir en ventes. 

Dans cet article, nous partageons avec vous quelques conseils avisés pour maximiser la gestion de vos leads.

Les leads générés en phase préliminaire

Un lead peut être généré très rapidement dans plusieurs cas: 

• S’il sagit d’un visiteur qui se rend sur votre site pour la première fois  
• Si votre visiteur a seulement consulté une seule de vos pages et a rempli son formulaire très rapidement.
• Si votre visiteur a été incité à se convertir 

Ces leads sont par définition plus flexibles dans les options de choix du véhicule puisque plus spontanés et donc plus à l’affût d’une marque en laquelle qu’ils affectionnent particulièrement et en laquelle ils ont confiance.

Cependant, ils n’ont pas encore d’idée prédéfinie sur le modèle de véhicule qu’ils souhaitent acheter; et souvent, ils ne convertissent pas leur visite sur le web en visite dans votre concession. Par contre, si par chance un de ces leads venait à effectivement se convertir, c’est une belle opportunité commerciale puisque vous serez en mesure de totalement influencer chaque étape de leur achat, jusqu’à leur choix final!  

En leur fournissant une assistance totale sur le choix de leur voiture: ses options, les moyens de financement, revente de leur ancien véhicule etc. vous pouvez être sûr que vos clients seront conquis par le suivi et la qualité de votre prestation et qu’ils vous feront ainsi confiance les yeux fermés!

Les leads générés en phase finale

A l’inverse, un lead peut être généré tardivement dans plusieurs cas: 

• Si il a visité la page de description d’un à plusieurs reprises. 
• Si il a consulté les pages de description de plusieurs véhicules similaires 
• Si il a passé beaucoup de temps sur votre le site web de votre concession
• Si il s’est converti sur un véhicule en particulier 

Les leads générés tardivement ont plus de chance de se transformer en un acte d’achat, votre but sera donc de les attirer dans votre concession.

Gagnez ces leads en simplifiant leur processus d’achat, qui doit être simple et transparent. Vous pouvez aussi leur donner plus de details sur la page de description qu’ils ont consulté. Leur permettre de prendre rendez-vous pour un essai du véhicule ou les aider à planifier leur paiement sont de bonnes techniques pour améliorer votre taux de conversion. 

Les Leads dupliqués 

Les leads dupliqués sont les leads qui se sont déjà converti sur votre site web, parfois même plus d’une fois par le passé. Ils font partie des leads les plus qualifiés que vous pourriez générer puisqu’ils expriment un intérêt répété pour votre concession.

Pour les motiver, il suffit parfois d’un gentil coup de pouce de votre part, donnez leur toute l’attention dont ils ont besoin sans plus attendre. 

Contactez-les instantanément, et tâchez d’anticiper leurs besoins, de comprendre les raisons pour lesquelles ils ne se sont pas converti et d’agir en conséquence par la suite. 

Les Leads perdus

Tous les leads restés à quai, stagnant dans votre CRM, peuvent être considérés comme des leads perdus. 

Ces leads ont pu bénéficier d’un mauvais suivi ou n’ont jamais été concrétisés, pour de multiples raisons. 

Et si vous reveniez vers ces leads en leur offrant simplement des informations générales? Parfois, un simple rappel suffira à ce que ces leads reviennent vers vous et se convertissent. Si il étaient amenés à revenir vers votre concession, vous pourrez les classer comme des leads de phase préliminaire. 

Anciens clients

Ces leads sont ceux qui se sont déjà converti et qui ont déjà acheté un véhicule dans votre concession. 

Même si le deal est conclu, assurez-vous qu’ils ne perdent pas contact avec vous, entretenez le lien avec ces clients et fidélisez les. 

Envoyez leur des updates sur vos offres spéciales ou votre offre de service de façon récurrente. Le tout est de toujours apparaître dans l’esprit de vos clients, sans même qu’ils s’en rendent compte. Bien sûr, veillez à ne pas les harceler! 

Notre règle d’or: Toujours maintenir une bonne relation avec les clients, qu’importe leur statut au sein de votre processus d’achat!

Si vous avez des questions concernant la gestion de vos leads, quels qu’ils soient, Contactez-nous!